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B2B動画マーケテイングとは? 〜成功のポイント〜

本記事では、B2Bマーケティングを考えるときに抑えるべきポイントと実例をご紹介します。こちらに「B2BとB2Cの動画マーケティングの違い」という記事もありますので、それぞれの違いを知りたい方はこちらをまず、お読みください。

まず皆様がよくご覧になっているマーケティング、それはTVCMやYoutubeの広告だと思います。しかし、それらは全てB2C向けの広告なのです。B2Bでは、抑えるべきポイントは全く別の部分にあるのです。

B2C向けのマーケティングでは、いかに消費者の心を動かして、「欲しい!」と思わせるかが重要な役割になります。ですが、B2Bでは、どれだけ担当者の心を動かせたとしても、企業の部長などの購入を決定できる決裁者からの理解がなければ、再三の打ち合わせの努力は水の泡となります。

意識するべきポイント2点

  1. 商品・サービスがどのような価値を生み出すかを訴求
  2. 意思決定する方が抱えている問題に寄り添う

商品・サービスがどのような価値を生み出すかを訴求

B2Cとの1番の違いとも言えますが、企業は「なんとなく欲しい」で購入を検討することはありません。

この商品やサービスが

  • どのような価値を生み出すのか
  • 担当者の負担を減らせるのか
  • それがどのような価値につながるのか
  • 最終的にどの程度の効果になるのか
    を考えならが、サービスや商品の導入を行います。

購入検討を行う担当者は、その道のエキスパートである可能性も高く、中途半端な知識や説明では、購入してもらうことは難しいでしょう。

そのため、売り込む先の業界の根本的な問題を理解した上で、より上流からの説明を加えて信頼を勝ち取る必要があります。

担当者が決済者に対して動画を見せることを想定して動画を作りましょう。

そのため、どんな課題をどのように解決するのかをわかりやすく説明する必要があります。
また、見せるだけで決済者にプレゼンが成り立つ動画だとよく、数字や証拠などを含ませ倫理的な説明を入れることを意識して動画を作る必要があります。

意思決定する方が抱えている問題に寄り添う

決裁者は多忙なことが予想されます。なぜなら、他にも決めなくてはいけないことがたくさんあるからです。動画を最後まで見ている時間はないですし、見ることもしないと思います。

ですが、どうにか見てもらいたいと思います。

そこで、動画の冒頭や各所に決裁者向けのメッセージを入れ込むことをお勧めします。特に人は自分の問題に共感してもらうと注意を引かれます。

【人材のサービスの場合】

  • 「どうしていい人材がいないんだ」と思っていませんか?
  • 部下が持ってきた履歴書の山、もう見たくないと思っていませんか?
  • 採用担当者の時間を確保したいと思っていませんか?

などのメッセージを入れることで、決裁者でも思わず、「そうそう」と思ってしまうことを入れ込むことで、より決裁者に長時間の視聴を促すことができます。

B2Bにおける動画活用の例:CiscoCisco Japanはこちら

Cisco(米)のYoutubeチャンネル

Ciscoは歴史の長いB2B企業です。

ですが、Youtubeのチャンネル登録数はなんと246K(Cisco Japanは2.58K)と驚異的な登録者数を誇っています。

そんなCiscoは動画マーケティングをうまく活用しているといっても過言ではないと思います。

Ciscoの動画チャンネルの特徴

  • 1日5本以上の動画をアップロード
  • 製品&サービス、製品デモ・ガイド、事例、中小企業向け、業種別ソリューションなど細かなプレイリストを作りわかりやすく展開
  • 1動画が2-3分以内
  • 1動画で1メッセージ(細分化)

最後に

いかがでしたか?

動画マーケティングについて、どのように行っていば良いのか少しは想像がついたでしょうか。動画マーケティングで何か一緒にできそうだなと感じた方は、ぜひお問い合わせいただき、貴社の抱える課題をお聞かせください。

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